在胡志明问了一上午越南电商

昨天我们还在越南家具展的展馆里，人来人往，看产品、看厂家、看各国采购商拿着样品比价。今天上午换了个场景，一行人钻进强强连合电子商务有限公司在胡志明的办公室。

没有PPT，也没有主席台。进门先看见墙上的妈祖画像，桌上摆着茶盘，接待我们的宋总一边烫杯一边招呼大家坐。同行的一位企业代表说自己外公外婆是莆田人，算半个老乡，几句方言过去，气氛就松了——人虽然在胡志明，那一刻更像是在福州或者莆田的哪家企业里串门。

聊的事情却不轻松。平台怎么选，货怎么进来，仓怎么配，最后一公里谁送，退回来的货怎么办，清关和税怎么算。一问一答，中间夹着茶水和方言，前后一个多小时。

我平时做的是跨境电商行业媒体，越南这块以前只在数据和别人的转述里见过。这一场下来，不少原本模糊的东西落到了地上。

强强连合越南办公室所在园区

一屋子人，问的是不同的问题

这次跟着福州市贸促会出来的企业，站在产业链的不同位置上。

福州弘博工艺做家居装饰品出口二十多年，主攻欧美，工贸一体，自己有生产也做贸易，关心的是传统外贸怎么再往海外市场里走一步。广西丰林集团来自板材制造端，过去以内销为主，去年才开始开拓海外市场，越南是仅次于韩国的第二大出口去向，他们想弄清楚越南的板材客户和家具厂集中在哪里。泛鼎国际集团的姚俊杰做欧美海外仓，问题最具体——港口拖车能不能报价，清关走什么主体，中大件退货怎么处理。

我关心的是另一头：越南本地的卖家在哪些平台上做生意，中国卖家过来之后需要什么服务，平台、快递和海外仓三者之间怎么分工。

几拨人问的方向不一样，落点却是同一个：中国企业对越南的关注，已经从“有没有订单”，挪到了“怎么在这里把生意做下去”。

传统外贸的链路，货上了船、到了港，事情基本就结束了。平台电商不一样。货进越南只是开头，后面还有入仓、上架、分拣、打包、末端派送；消费者拒收或者退货，还得检验、重新上架，甚至往回运。链路一下子被拉长了好几倍。

一位做了二十多年物流的同行说，原来港到港就算完事，现在得从国内工厂一直送到海外客人手上，客人不满意还要退回来。交期越压越短，压力一层层往仓库和工厂身上传。

来自制造、物流和跨境电商领域的企业代表围绕当地经营问题展开交流

Shopee还是最大的，但TikTok这两年很猛

问越南人平时在哪儿买东西，宋总的回答不用犹豫：Shopee大概占五到六成，TikTok Shop排第二，Lazada“估计不到10%”。

这跟公开数据的方向一致。越南工贸部援引的市场数据显示，2025年三季度Shopee在当地主要平台中的份额约56%，TikTok Shop约41%。

比份额更有意思的是变化的速度。宋总讲了个细节：TikTok刚起来那阵，快递员是骑摩托车上门收件的；现在换成卡车了。就是这两年的事。合作方是极兔，这几年在东南亚铺得比较开。

还有一件国内卖家容易想当然的事——越南的快递不归卖家管，归平台管。国内是卖家自己选快递、自己结运费，这边TikTok、Lazada、Shopee都直接指定合作的快递公司，运单号平台给，运费平台结。海外仓只做仓这一端：清关收货、打包发货、跟踪尾程。

客户结构也和我原来的想象有出入。强强连合仓里的货，绝大部分是中国卖家的，本土卖家很少；地域上福建、广东、浙江这些南方省份居多。品类以生活用品和电子产品为主，小件多，大件基本不碰——原因很直接，越南人均月收入大概两三千元人民币，一件七千块的家电，卖不动。另一个数字我记了下来：他们的客户里，货到付款大概占三到四成。这不是几年前的事，是现在。

所以“越南跨境电商”这个说法，其实混着好几门不同的生意：把中国货卖给越南人的；用越南主体去开欧美站账号的，也就是越南本土店，对应我们中国企业开的“中企店”；在越南设厂再出口欧美的；以及围着这些人做物流、仓储、运营和合规服务的。不先分清自己要服务哪一种，光看着“越南电商增长很快”就冲进来，很容易判断错。

强强连合越南团队介绍当地平台卖家与仓配业务情况

六千平的仓，比的不是面积

上午我们只在办公室，没去仓库——仓在十几公里外，时间不够。但仓的事，坐着也聊了不少。

强强连合2022年进的越南，现在胡志明有一个六千平左右的仓，马来西亚、泰国、印尼也有布局。业务是仓储管理、打包发货、一件代发、退件处理和重新上架，同时接头程、清关和当地配送。他们自己也做TikTok本土店，一开始做直播，后来发现短视频投产比更高，就把重心挪了过去；直播也没停，平台会拿它来判断店铺是不是在真实经营。

问到货在仓里待多久，回答是一两个月换一批。一个产品三个月左右一个周期，卖不动就下架，不再补货。道理也简单：只上不下，一年几百个SKU堆下来，仓里放不了，人也管不过来。

对卖家来说，海外仓真正值钱的不是“海外有个地方能放货”，而是货到了能不能稳定收进去，订单能不能准确处理，平台催单时能不能按时出库，末端出问题找不找得到人，退回来的东西能不能判断状态再卖一次。

中大件尤其如此。家具、按摩椅、板材，退一件回来不可能像十几块的小商品那样直接丢掉，一来一回的运费和仓位都是真金白银。

所以座谈里那个听起来很简单的问题——“你们能不能报当地拖车的价”——后面牵着一长串：货从哪个港出来，拉到仓还是直接送客户工厂，用哪个主体申报，要哪些单据，中间谁协调，出了异常谁兜底。这些才是卖家落地之后每天要面对的东西。

座谈从平台经营延伸到清关、内陆运输和售后处理等具体环节

像十几年前的中国，但不能照着中国的经验做

走在胡志明街头，很难不联想到十几年前的国内。摩托车的密度、街边不断冒出来的新商业体、平台电商的扩张速度，同行的人里有好几个说“跟我们90年代末、00年代那会儿很像”。

但像，不等于可以照搬。

规模确实还在涨。越南工贸部披露，2025年当地电商市场规模约310亿美元，同比增长25.5%，占社会消费品零售和消费服务收入的一成左右。同时在涨的还有另一样东西：合规的门槛。今年3月新的海关法落地，整个通关口径明显收紧，发票、主体、申报都比过去严。东南亚五国里，越南的通关合规程度算是靠前的，比菲律宾这些地方高不少，这几年的方向很清楚，就是一步步往更规范的路上走。

政策变化快，是大家反复提到的一点。新规下来之后，执行口径往往要过一阵子才清楚，没有企业愿意去做第一个试的人。很多老板迟迟不敢动，原因不在于看不见市场，而是对当地的土地、税务、用工和企业主体不了解。把货卖过去是一回事，要在当地设点、雇人、开公司，是另一回事。

还有一层成本容易被忽略。越南的家具和板材厂集中在平阳一带，那里原本是新开发区，租金比胡志明市区低三四成；这两年中国企业过去得多，价格也上来了，折算下来每平方米每月二三十元人民币，跟福州闽侯差不多。平阳今年已经并入胡志明市。辅料——编织类、五金配件那些——更多在北部靠近中国的地方做，运到南边来组装，图的就是材料成本低一点。

这趟最实在的收获

散会前大家互相加了微信、拉了个群，把各自手里的资源摆了一遍——制造端、物流端、行业平台、越南本地团队，第一次坐在同一张桌子上。对我来说，这是这趟最实在的收获。

现在讲出海，很难再拿一套方案覆盖所有市场。越南有自己的平台格局、消费能力、快递体系和政策节奏。卖家要懂服务商，服务商要懂货，物流公司要懂平台的履约规则，工厂也得知道自己的板材最后是通过什么渠道、以什么形态到消费者手里的。

昨天在展馆，我们看到的是产品、订单和产业转移；今天在办公室，看到的是这些产品进来之后要走完的那条链。

临走时，大家在妈祖画像前举着“福州优品·跨境出海”的横幅拍了合影。这个画面我印象挺深。乡音和共同的信仰能让人在异国他乡很快建立信任，这是福建人做生意的老本钱；但信任之后能走多远，靠的还是专业能力和当地经验。

至于越南跨境电商本身，我这一趟最大的感受不是哪个平台在涨、哪个类目要起风，而是这里已经长出了一套完整的东西——平台、卖家、工厂、快递、海外仓、本地服务商，各就各位，各自吃自己那一段。它运转的逻辑，和国内并不完全一样。

想过来的人，第一步可能不是急着开店、发货、租仓，而是先来坐一个下午，把每个环节问清楚。

（采编：安哥）